1)    

Satışta en çok karşılaştığımız müşteri tipleri, Tutucu Tip, Çekingen ve Kararsız Tip, Çekingen ve Korkak Tip, Memnuniyetsiz ve Kavgacı Tip, Aceleci Tip, Suskun Tip, Şikayetçi Tip, İnatçı Tip ve Ukala Tip’dir. En zor müşteri tipi İnatcı Tip Müşteridir. Memnuniyetsiz ve Kavgacı tip müşteriye fazla zaman harcamayın, görüşmenizi bitirin ve toplantınızı sonlandırın. Her tip müşteriye özelliklerine uygun psikolojik durumuna girerek satış yapabiliriz. Önemli olan doğru müşteriye doğru taktiksel davranışlarda bulunmaktır.

2)    

Tutucu Müşteri tipleri, yeniliklere kapalı, geleneklerine ve alışkanlıklarına sıkı sıkıya bağlıdırlar, daha çok geçmişte yaşarlar. Tutucu müşteriler satın alma alışkanlıklarını değiştirmekten yana değildir. Bu tür müşterilerin temel hassasiyeti, gelenek, görenek ve alışkanlıkları doğrultusunda hareket etmektir ve bu sınırlarının dışına çıkmamayı tercih ederler. Tutucu müşterilere, onların alışkanlıklarını, gelenek ve göreneklerini anladığınızı, hassasiyetlerinin farkında olduğunuzu hissettirmeli ve onunla ortak dilde konuşmalısınız. Soru sorarak, sorun ettiği konular giderilmeli ve kanıtlar gösterilmelidir. Aynı psikolojik durumu yakaladığınızda düğüm çözülmeye başlayacaktır. Bir defa bu aşamaya geçerseniz satışı kapatmanız zorlu olmayacaktır ve en iyi müşteri gruplarınız içine gireceklerdir. Çünkü; sizi tercih ettikten sonra sizde alışkanlıkları içine giriyor olacaksınız.

3)

Çok sık rastlanan ve en zorlu müşteri tipleridir. Bu tip müşteriler her zaman kendi düşüncelerini savunurlar ve bu konuda sizinle tartışmaya varıncaya kadar inatlaşırlar. Satıcı inatçı müşteri tipine, onunla herhangi bir tartışmaya girmeden, dediklerini dikkatle dinlemelidir. Onun karşısında değil, yanında durduğunu ona hissettirmelidir. Onun hoşuna gidebilecek birkaç cümle kurmalı ve sürekli pozitif davranmalıdır. İnatçı müşteri tipinin beklentisi, ürün veya hizmetin ona sağlayacağı faydayı net olarak anlamasıdır. Satıcı burada ürün veya hizmetin, ona sağlayacağı faydayı, kazandıracağı karı yakın zamanda ve gelecekte artılarıyla anlatmalıdır.

4)     Kararsız müşteri tipine nasıl satış yapılır?

Bu tür müşteriler, satın alma sürecinde tamamen kararsızdırlar, satın alacağı ürün veya hizmetin ona ne gibi fayda sağlayacağını, şuan satın alma eyleminin gerekli olup olmadığını sürekli düşünürler. Burada yapılacak en iyi şey karar alma aşamasını olumlu yönüyle kendimizin yönetmesini sağlamak, onun adına karar almak ve karar almasında kendisine yardımcı olmaktır. Sunumumuzu görsellerle destekleyerek yapmalı ve fayda kısımlarını daha fazla vurgulamalıyız.

5)     Her şeyden şikayet etmeye meyilli olanlara nasıl satış yapılır?

Şikayetçi Müşteri tipleri, daha önce olumsuz tecrübe yaşamış, satılan maldan, hizmetten memnun kalmamış tiplerdir. Şikayetçi müşteri tipinin şikayetlerini anlatmalarına fırsat vermeli ve tüm konuşmasını bölmeden onu dikkatle dinlemeliyiz. Müşteri konuştukça rahatlayacağı kesindir, bu nedenle önce sinirli yada huysuz haline kesinlikle karşı tepki vermeden, dikkatle dinlemek ve pozitif şekilde yaklaşmak gerekmektedir. Bu tip müşterilere satış yapmanın püf noktası onu konuşturmaktır.

6)     Her şeye karşı çıkmaya eğilimli olanlara nasıl satış yapılır?

Kavgacı müşteri tipi, yaşadığı yada yaşayacağını düşündüğü tüm olumsuzlukların nedenini karşı tarafta gören ve karşı tarafı suçlayan, çatışma halindeki kişilerdir. Bu tip müşteriler en zorlu müşteri tipleridir. Memnuniyetsiz ve asabi tavırlıdırlar. Karşılıklı uyum içinde diyalog kurmak oldukça güçtür. Satıcı bu tip müşterilere karşı soğukkanlı olmalı, asla çatışma haline girmemelidir. Daha yumuşak ve güler yüzlü yaklaşmalı, tatlı dilli olmalıdır. Ancak bu haline rağmen herşeye karşı çıkmaya eğilimli müşteri sert üslubuna devam ederse, alttan almayı sürdürmeli, tatlı sert bir üslupla kendini ezdirmemelidir. Fazla zaman harcamadan işinizi bitirerek, görüşmenizi sonlandırın.

7)     Her konuyu iyi bildiğini iddia edenlere nasıl satış yapılır?

Ukala müşteri tipi çok rastlanan müşteri grubu olmasa da, karşımıza çıkacak müşteri tipleridir. Konu hakkında az bir bilgiye sahip olmasına rağmen, çok şey bilirmişcesine sürekli yorum yaparlar. En çok üst gelir grubuna dahil, ya da önemli bir şirkette karar etkileyici konumda bulunurlar. Bu tür müşterilere soğukkanlı yaklaşmalı, onların düşüncelerine ters cevaplar vermeden, onları anladığınızı inandırarak aynı psikolojiyi yakalamalısınız. Bazı konularda onlara danışmayı tercih edip, fikirlerine önem verdiğinizi ona hissettirmelisiniz. Böylelikle güvenini kazanıyor olacaksınız. Profesyonel bir satışcı tüm bu adımları başarı ile gerçekleştirir ve onun yanında olduğunu hissettirir.

8)     Çok fazla pazarlık yapma eğiliminde olanlara nasıl satış yapılır?

Pazarlıkçı müşteri tipi, satın alma sürecinde uyumlu davranır ancak teklif sürecinde bir takım stratejilere başvurarak fiyatta indirim yada sınır getirme yaklaşımında bulunur. Satıcıya karşı Süre kısıtı koyarak vakitlerinin olmadığını bu nedenle acil teslimat istediklerini söylerler, istenen zamanda teslimatın olamamasının pazarlıkçı müşteri için ek bir maliyet olacağını ileri sürerler. İmkansız önerilerde bulunarak pazarlık yapmaya çalışırlar, ürün yada hizmeti satın almak için neredeyse yarı fiyatından teklif verilmesini isterler. Bu durumda hemen Pazar ile ilgili bilgileri aktarın ve gerçeklerle taleplerini örtüşmediğini ispatlayın. Son teklifte ise bütçelerinin x kadar olduğunu ve ancak bu kadar ödeme yapabileceklerini söylerler. Paniğe kapılmadan, sakin bir şekilde durumu analiz edin ve karşı tarafa eğer belirtilen rakam kabul edilemez durumdaysa dürüstçe nedenleriyle açıklayın ve gerçekten ona iyi fiyat verdiğinizi, uzun vadede elde edeceği faydalarla açıklayın.