Satış Artırmanın incelikleriBlog Yazısı

Satış Artırmanın incelikleri

Satışları artırmanın incelikleri


Basit çözümlerle satışınızı artırabilirsiniz. Yoğun rekabet ortamında şirketlerin ayakta kalabilmesi için artık eskisinden çok daha yaratıcı olmak gerekiyor. Özellikle de satış hacimlerinin yüksek tutulması en hassas nokta. Peki bu nasıl olacak? Satışları arttırmanın incelikleri neler? Satış konusunda yazılan binlerce kitap, milyonlarca makale, bu işin nasıl yapılması gerektiğini kendilerine göre anlatmaya çalışırlar. Bu konuda net bir cevap yok. Ancak ortak nokta, işin çalışanlarda bittiği yönünde. Satış konusunda eğitimler veren ünlü danışmanlar satışları arttırmanın sırlarını anlatıyor.


5 altın kural


Satış ve pazarlama konularında hizmet veren PRO- Associates danışmanlık şirketinin ortaklarından Taner Özdeş’e göre, doğru ve kurallarına göre yapıldığında satış dünyanın en kolay mesleklerinden biri. Sistemsiz ve hedefsiz çalışıldığındaysa dünyanın en zor mesleği haline geliyor: “Dünyada en çok satış yapan kişiler kesinlikle daha az satış yapan bir kişiden daha çok çalışmıyor. Ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket ediyorlar. Çünkü zamanın en önemli rekabet gücü olduğunu biliyorlar. Yapılan araştırmalara göre, satış işinde çalışanlar, gün içindeki zamanının ortalama yüzde 14’ünü müşteri önünde veya gerçek müşterilerle görüşerek geçiriyor. Zamanlarının yüzde 86’sıysa satış dışı aktivitelerde harcanıyor. Yani toplantılar, yazışmalar, raporlar, problem çözme veya gereksiz müşterilerde zaman kaybetme gibi.”


Özdeş, şirketlerin veya müşteri temsilcilerinin 5 noktaya dikkat ederek satışlarını yüzde 80 artırabileceklerine inanıyor. Birinci nokta, güne mümkün olduğunca erken başlamak. Hemen ardından günün doğru planlanması ve önceliklerin belirlenmesi geliyor. Üçüncü noktaysa, zaman kaybetmemek için günlük ziyaret güzergahının iyi planlanması. Dördüncü nokta, her gün 1 kişi fazla aramak ve ziyaret etmek. Özdeş, satışın bir istatistik işi olduğunu, ne kadar çok müşteri aranırsa, o kadar çok randevu alınacağını, ne kadar randevu alırsa da o kadar ziyaret ve satış oranı yakalanacağını belirtiyor. Son noktaysa, haftalık planlamanın hafta sonları yapılması. Zira bu iş hafta sonu değil de, pazartesi sabahı ve cuma akşam üstü yapıldığında, verimli gün ve saatler de ziyan edilmiş oluyor.


 


“İlgi ve samimiyet önemli”


Mehmet Auf’u daha çok “Çocuklar Duymasın” dizisindeki oyunculuğundan tanıyoruz. Halbuki o aynı zamanda satış ve iletişim konusunda önde gelen eğitmenlerinden biri. Auf, satışta hiçbir metodun yüzde yüz doğru olmadığını ve her satıcının, her alıcının kendine özgü bir tekniği olduğunu düşünüyor. Auf’a göre en önemli nokta, doğal olmak ve bunu hiç kaybetmemek. Özellikle Türk tüketicisinin en önemli beklentilerinden birinin ilgi ve samimiyet olduğunu söyleyen Auf, içten bir ilginin açmayacağı kapının olmadığına inanıyor. Öte yandan güven yaratmadan satış sürecinin sonuca ulaşmayacağını ya da çok zorlu geçeceğini belirtiyor ve ekliyor: “Bu işe yeni girenlerin yoğun olarak yaşadığı reddedilme, sorulan soruları cevaplayamama ve hatta hor görülme gibi endişeleri zaman ve deneyim ile yok olur. Ancak belli bir süre sonra çok daha tehlikeli bir süreç başlar, “ben artık oldum”, yani “öğrenecek bir şeyim kalmadı” dönemi. Bu inanış, satıcının kendini yenileme motivasyonunu kaybetmesi ile sonuçlanır. Kafasında artık sadece hedefleri, alacağı prim veya dolduracağı kotaları, yani sadece kendisi vardır. Bu durum bir satıcı için en büyük tehlikedir. Bundan kurtulamayan satıcılar sık sık firma değiştirmeye ve müşterilerle çekişmeye başlar. Gerçekte ise, hedefler ve kişisel gelişim süreci hiç bitmez.”


 


“Satış satranç gibidir”


Ne kadar olumlu düşünürseniz karşınızdaki de o kadar olumlu davranır. İkinci taktik bunun devamında olan güler yüzdür. Ardından kendine güven ile birlikte sizi temsil edecek bir giyim ve kuşamdır. Aksesuarlar da önemlidir. Çanta, telefon, gözlük vs. şeyler çok dikkat çekmemeli tabi, ama özenle alındığı anlaşılmalı. Bu hazırlıklardan sonra satışçı mutlaka müşterisine her şeyden önce “güven” satması gerektiğini unutmamalıdır! “Sen istemeden sana bir şey satmayacağım” mesajını hissettiren bir satışçı, müşterisi için orada olduğunu doğru olarak aktardığında satamayacağı bir şey yoktur.”


 


Satışlarınızı artırmak için dikkat etmeniz gerekenler.


Pazarı iyi tanıyın: Etkili bir satış profesyonelinin ürün konusunda iyi bir eğitim almış olması gerekiyor. Ürünün yararı, özellikleri ve kullanım alanları ve hatta nasıl çalıştığı ile ilgili teknik detaylarına hakim olmalı. Bir hizmet satan satış profesyoneli o hizmetin farklı çeşitleri konusunda bilgi sahibi olmalı. Bu nedenle satış profesyonelleri potansiyel pazar, endüstri ve rekabet konularında sürekli bilgilendirilmeli.


 


İletişime önemliliği: Birçok satış hedefinin gerçekleşmemesi iletişim becerilerinin eksikliğinden kaynaklanır. Etkili satış profesyonelleri kişiler arası iletişim ve ilişkileri konusunda kendilerini geliştirmeli ve bunu işine adapte etmeli. Zira iletişim ve ilişkiler en az uzmanlık seviyesi kadar önemli! Hem satış profesyonelinin hem de şirketin orta ve uzun vadedeki başarısı satışçılarının bu becerilerine bağlı.


 


Motivasyonuzu yüksek tutun: Ürününü, şirketini ve içinde bulunduğu sektörü çok iyi tanıdığı halde iletişim becerilerini etkili kullanamadığı için başarılı satışlar yapamayan çok sayıda satış ‘’profesyoneli’’ bulunuyor. Bu yüzden bir satış profesyonelinin temel becerilerini geliştirmesi için motivasyonunu yüksek tutması önemli.

Scroll to Top